こんな課題ありませんか
- 資料請求は増えているのに、商談にも受注にもつながっていない
- 広告もウェビナーも記事もメールも一人で回していて、どれも中途半端になっている
- 代理店に毎月の手数料を払っているが、レポートを読んでも次の打ち手が出てこない
- 問い合わせの窓口を増やす方針は出せるが、受けて実行する人が社内にいない
- コンテンツや SEO を始めてみたものの、続かないまま止まっている
- どのチャネルから手をつけるべきか決められず、去年と同じ配分のまま来ている
humbulls の特徴
リードを増やす相談を受けたとき、humbulls が最初にやるのは広告の準備ではありません。今どこで詰まっているかを確かめて、そこから順番を決めます。
件数で止めず、商談化率まで見える数字を先に作ります
humbulls が最初に作るのは広告のクリエイティブではなく、リードが商談と受注にどれだけ変わっているかを追える計測です。件数と獲得単価だけを見ていると、安く多く取れた月ほど良い月に見えます。判断の基準を商談化率と成約率に置くと、増やす場所と止める場所が変わります。自社サイトでも同じ考え方で、Google アナリティクス・Google タグマネージャー・Search Console を統合した計測を内製して運用しています。
広告・コンテンツ・LP を、獲得目標から逆算して一体で設計します
3つを別々のベンダーに出すと、広告で使っているキーワードと LP に書いてある言葉がずれ、記事が商談の入口になりません。humbulls は、獲得したい商談の数から逆算して3つの組み合わせと着手順を決めます。既にベンダーがいる場合は、切る前提を置きません。全体設計と計測の整備で間に入り、humbulls がハブになる形も取れます。
制作と運用は humbulls が手を動かします。範囲は最初に区切ります
記事もホワイトペーパーも LP も、humbulls が手を動かして作ります。設計した人がそのまま文言を書いて実装するので、間に引き継ぎが挟まりません。広告の実行代行まで含めるかどうかは、契約の時点で決めます。取扱額が大きい広告運用を含める場合は、案件ごとに業務委託の運用者を立てます。窓口と品質の責任は humbulls が持ちます。月次レポートのような毎月繰り返す作業は、手順を AI スキル（.md）にして渡すので、同じ仕事を社内でも回せます。
リードが詰まる6つの地点
「リードが足りない」という相談で実際に詰まっている場所は、6つに分かれます。どこで詰まっているかによって、増やすのが正解か、直すのが正解かが変わります。相談の場でまずやるのは、この6つのどれなのかを確かめることです。
地点1 母集団（そもそも届いている人数が足りない）
リードが足りないと聞けば、広告費が足りないという結論になります。予算を上げる、媒体を増やす、展示会の出展を増やす。どれもすぐ実行できて、社内の説明もつきます。
母集団が本当に足りていない状態と、母集団はあるのに次に進んでいない状態は、外から見た症状が同じです。サイトに来ている人数、名刺交換した人数、過去に資料をダウンロードした人数を数えると、既に手元にある名簿の方が大きかった、ということが起こります。詰まっている場所を残したまま予算を増やすと、通過しない人数だけが増えます。
増やす話をする前に、今ある人数を数えます。サイトのセッションとフォーム送信、展示会とセミナーで集めた名刺、過去のダウンロード、連絡が止まっている休眠のリード。数えたうえで足りないと分かってから、増やす設計に進みます。足りているなら、原因はこの後の5地点のどれかです。
地点2 検索（探している人はいるのに、見つけてもらえない）
検索から来ないのは記事の本数が足りないからだ、という話になります。月に何本書けばいいですか、という質問が続きます。
BtoB の買い手が検索に打ち込む言葉は、社内で使っている言葉と違うことがあります。製品名やサービスのカテゴリ名で書いた記事は、困りごとの言葉で探している人には届きません。本数を増やしても、言葉がずれていれば同じ場所に落ちます。そして、今どの言葉で見つかっているかは Search Console を開けば分かるのに、見ないまま次の記事の企画に入っていることがあります。
記事を書き始める前に、Google アナリティクスと Search Console をつないで、今どの言葉で見つかっているかを確認します。humbulls は自社サイトでこの統合計測を内製して運用していて、月次のレポートは AI スキルの実行1回で再生産できる状態にしてあります。支援先にも同じ形を作り、レポートを作る作業ごと渡します。
地点3 ページの中身（来ているのに、読まずに帰る）
読まれないのは見た目が古いからだと整理されます。リニューアルすれば読まれる、という提案が通りやすい場面です。
検討中の買い手が探しているのは、自分の会社に当てはまるかどうかの判断材料です。いくらかかるのか、どう進むのか、誰向けで誰向けでないのか。この3つが書かれていないページは、見た目を新しくしても読み進められる量が変わらないことがあります。営業が商談のたびに口頭で説明している内容は、ページに書けば商談の前に済みます。
書き足す内容を、営業が実際に聞かれている質問から決めます。商談の録画や議事録があれば、そこから頻出の質問を拾います。無ければ、営業担当への聞き取りを1回入れます。そのうえで、humbulls が文言を書いて実装まで行います。書く人と設計する人が同じなので、途中で意図が薄まりません。
地点4 フォーム（送ろうとした人が、送らずに離脱する）
フォームの項目を減らせば送信数が増える。だから項目は最小にする。この方針は広く共有されていて、反論が出にくいところです。
項目を減らすと送信数は増えることがあります。ただし、営業が誰なのか判断できないリードも一緒に増えます。判断できないリードは後回しにされ、追われないまま名簿に積まれます。送信数が増えたのに商談が増えないという状態は、この経路で起こります。フォームの設計は、送信数だけでなく、受け取った営業が動けるかどうかとセットで決める必要があります。
残す項目と外す項目を、営業が最初の連絡で毎回使う情報かどうかで分けます。そのうえで、入力の途中でどの項目のところで離脱しているかを計測してから直します。LP とフォームは humbulls が制作します。BtoB の LP 2ページを実働3日で仕上げた記録があり（ヒアリングから初稿までは1週間）、直すサイクルを短く回せます。
地点5 リードの質（件数は取れているが、商談にならない）
獲得単価が下がれば改善している。だから CPA を主要な指標に置く。数字が下がると社内の評価も上がるので、疑う場面がありません。
安く取れたリードほど商談にならないことがあります。獲得単価だけを見ていると、質の悪い流入に予算を寄せる判断を、良い判断だと思ったまま続けることになります。件数も単価も改善しているのに売上が変わらない、という報告はこの見方から生まれます。獲得単価は、下がったから良いとは限らない数字です。
判断の基準を、リードの件数と獲得単価から、商談化率と成約率に移します。そのために、リードから商談・受注までを1つの画面で追える計測を先に作ります。数字が見えていない状態で配信の量を増やすことはしません。この順番は、後から差し替えが効かないためです。
地点6 獲得したあと（追わないまま、名簿だけが増える）
資料をダウンロードしただけの人はまだ検討していないので、追っても意味がない。だから予算を新規の獲得に戻す。この判断も、短期の数字だけを見れば筋が通ります。
BtoB の検討期間は長く、ダウンロードした時点で発注先を決めている人は多くありません。追わないまま名簿だけが増えると、獲得にかけた費用が名簿の中で止まったままになります。新しく1件取るより、過去の名簿から1件掘り起こす方が費用が小さいことがあります。追客が止まる原因は、渡す基準と渡す先が決まっていないところにあります。担当者の意欲の問題として扱うと、同じことがまた起きます。
獲得の設計と同時に、獲得したあとの連絡の順番を決めます。誰に、いつ、何を送り、どの状態になったら営業に渡すか。渡す基準と、営業から戻ってきたときの経路も同じ紙に書きます。ここで humbulls が引き受けるのは、基準を決めることと、送る文面と仕組みを作ることまでです。架電と商談の代行はしません。
引き受ける範囲
実際に引き受けるのは次の8つです。まとめて実施するとは限らず、詰まっている地点に応じて必要なものを選びます。
| # | 支援の内容 | 3本柱との対応 | 対応する地点 |
|---|---|---|---|
| 1 | 獲得チャネルの棚卸しと着手順の決定 | 全体 | 地点1 |
| 2 | 検索広告・SNS 広告の設計（実行代行は広告費の20%を目安に別途） | 広告運用 | 地点1 |
| 3 | 記事・導入事例・ホワイトペーパーの企画と制作 | コンテンツ制作 | 地点2・地点3 |
| 4 | 検索でどの言葉から見つかっているかの計測と改善 | コンテンツ制作 | 地点2 |
| 5 | LP の制作と、既存 LP の改善 | LP とフォームの改善 | 地点3 |
| 6 | フォームの項目設計と、入力途中の離脱の計測 | LP とフォームの改善 | 地点4 |
| 7 | リードから商談・受注までの計測とダッシュボードの構築 | 全体 | 地点5 |
| 8 | 獲得後の連絡設計と、営業に渡す基準の明文化 | 全体 | 地点6 |
架電の代行、商談への同席、名簿の販売、インサイドセールスの人員手配は扱っていません。
進め方
実際の進め方は前提を確認したうえで相談して決めますが、基本の形は次の5ステップです。
現状診断
広告のアカウント、Google アナリティクス、Search Console、フォーム、既に公開されているコンテンツを、humbulls が実際に開いて確認します。数字をまとめて提出してもらう形は取りません。管理画面の中を直接見ます。あわせて、営業が商談で何を聞かれているかを集めます。ここを飛ばして施策から入ると、6つの地点のうちどこが詰まっているのか分からないまま予算を投じることになります。
- 主な成果物: 診断サマリー（詰まっている地点の特定）／課題リスト
獲得設計
広告・コンテンツ・LP の組み合わせと着手順、伝える内容、目標にする数値、計測の設計を決めます。目標は獲得したい商談の数から逆算して置きます。ここで着手順まで決めておかないと、3つが並行で走って、どれが効いたのか分からなくなります。予算が決まっている場合は、その範囲で切り出せる形にしてから提示します。
- 主な成果物: 獲得プラン（構成・着手順・目標数値）／KPI の設計／計測の設計
計測の整備
足りていない計測を先に埋めます。Google アナリティクスのイベント設計、Google タグマネージャーの設定、フォームの送信計測、リードから商談・受注までを1画面で見るダッシュボード。ここを制作より後ろに置きません。配信を始めてから計測を足すと、始めた月のデータが後から比較できなくなります。
- 主な成果物: 計測一式／ダッシュボード
制作と配信開始
広告のクリエイティブ、記事やホワイトペーパー、LP とフォームの改善を制作し、配信と公開を始めます。制作は humbulls が手を動かします。広告の実行代行を含める場合は、この時点で運用の担当を確定させます。公開の前に、計測が想定どおり動いているかを確認してから配信を開始します。
- 主な成果物: 制作物一式／稼働しているチャネル
月次改善と引き渡し
毎月、数字を見て次の打ち手を決め、翌月の制作に反映します。同時に、レポートを作る手順を AI スキル（.md）と手順書にして渡します。渡したあとに担当者が自分で直せる範囲と、humbulls に戻す範囲を線で分けて書き出します。この工程は継続すると終わりがないので、どこまでをこのプロジェクトとするかを契約の時点で決めます。
- 主な成果物: 月次レポート／改善リスト／AI スキル（.md）／担当範囲の線引き表
成果物
進め方の各ステップで、次のものが手元に残ります。
| # | 成果物 | 中身 |
|---|---|---|
| 1 | 診断サマリー | 6地点のどこで詰まっているかの特定と、着手順の案 |
| 2 | 獲得プラン | 広告・コンテンツ・LP の構成、着手順、目標にする商談数からの逆算 |
| 3 | 計測一式とダッシュボード | イベント設計、タグの設定、リードから商談までを1画面で見る形 |
| 4 | 制作物一式 | 広告クリエイティブ、記事、ホワイトペーパー、LP とフォームの改善 |
| 5 | 月次レポートの型 | 数字と次の打ち手がセットになった様式。再現用の AI スキル（.md）付き |
| 6 | 運用手順書と担当範囲の線引き表 | 社内で同じ作業を回すための手順と、humbulls に戻す範囲 |
無料相談
相談は60分。広告のアカウントと計測の画面をその場で一緒に開いて、6つの地点のどこで詰まっているかを切り分けます。増やす場面ではないという結論になった場合は、そう言います。フォームからのご連絡には3営業日以内に返信します。
関連ナレッジ
実績・事例
掲載しているのは2件です。どちらも humbulls として受けた案件ではありません。前の立場で担当したものなので、その前提を先に書いておきます。
事例1 BtoB SaaS（診療予約）— ゼロの状態から、新規リードを月平均70件まで
リード獲得の仕組みが何もない状態からの立ち上げでした。獲得チャネルの設計、ウェビナーの運営、CRM の移行までを1年かけて進め、新規リードは月平均70件になりました。Salesforce から HubSpot への移行は1ヶ月で完了しています。
- 期間: 1年
- 集計条件: 支援期間中の月平均。開始時点の新規リードはゼロ
※ この案件は、代表が humbulls 設立前に前身の事業として受けたものです。
事例2 BtoB メーカー — サイトのリニューアルと MA 導入で、年間1,266件の見込客
サイトのリニューアルと、HubSpot によるマーケティングオートメーションの導入を同時に進めた案件です。公開から1年間で、資料ダウンロード・カタログ請求・申し込み・サンプル請求を合わせて1,266件の見込客を獲得しました。
- 期間: リニューアル後の1年間
- 集計条件: 資料ダウンロード457件／カタログ請求497件／申し込み154件／サンプル請求158件の合計
※ この案件は、代表がタービンインタラクティブとの共同提案として担当したものです。
FAQ・価格・完了後の道
費用の考え方
含める範囲と制作量で大きく変わるので一言では答えられませんが、決め方は先に出します。金額はヒアリングのあとに、範囲と制作量でお見積もりします。予算が決まっている場合は先に伝えてください。その範囲で切り出せる形にして提案します。
| 決まり方 | 内容 |
|---|---|
| 含める本数 | 広告・コンテンツ・LP とフォームの3つのうち、いくつを含めるか |
| 制作量 | 記事・ホワイトペーパー・LP を何本作るか |
| 計測の整備の要否 | 計測が既に効いているか、ゼロから作るか |
広告運用の実行代行は、広告費の20%を目安に別途いただきます。広告の媒体費とツールの利用料は含みません。
よくある質問
費用はどのくらいかかりますか。
含める範囲と制作量で変わるため一言では答えられません。決め方は上の「費用の考え方」に出しています。広告運用の実行代行を含める場合は、広告費の20%を目安に別途かかります。広告の媒体費とツールの利用料は含みません。予算が決まっている場合は先に伝えてください。その範囲で切り出せる形にして提案します。
どのくらいの期間がかかりますか。
期間が決まる条件は、どのチャネルを含めるかです。チャネルによって数字が出るまでの時間は違い、広告は配信開始から比較的早く読めますが、コンテンツと検索からの流入は後になります。チャネルごとの時間の見立ては、獲得設計の段階で一緒に置きます。
どのくらい前に相談すればよいですか。
相談そのものはいつでも受け付けます。ただし同時に進める案件数に上限を置いているので、着手の時期は相談のタイミングで前後します。手が空いていないから待ってもらうという意味ではありません。1件あたりに使える手数を落とさないために上限を決めています。
広告・コンテンツ・LP のうち、1つだけ頼めますか。
頼めます。コンテンツの制作だけ、LP とフォームの改善だけという依頼も受けます。ただし成果の出方は組み合わせで変わるので、現状診断で全体を見てから範囲を決めることを勧めます。診断の結果、依頼された領域が詰まっている場所ではなかった場合は、そう伝えます。
すでに広告代理店と契約しています。併走できますか。
できます。既存のベンダーを切る前提は置かず、全体の設計と計測の整備で間に入る形を取れます。役割の線引きは、着手の前に文書にして双方で確認します。
HubSpot を使っていないと頼めませんか。
前提ではありません。広告・コンテンツ・LP の設計と制作は、使っているツールに関係なく進められます。ただしリードから商談・受注までを数字で追うには顧客管理の仕組みが要るので、未導入の会社には HubSpot を第一候補として勧めています。humbulls は HubSpot Solutions Partner ですが、上位プランありきの提案はしません。
リードは増えますか。
増えると約束はしません。数値目標と行動目標の両方を置いて実行することは約束しますが、結果は商材と市場の条件にも左右されます。力になれると判断できた場合にだけ提案し、難しいと判断した場合は、範囲を絞った参画か他社の紹介に切り替えます。
成果が出るまでにどのくらいかかりますか。保証はありますか。
保証はしません。チャネルによって数字が出る早さが違い、広告は比較的早く、コンテンツと検索は後になります。相談の時点で、どのチャネルがいつ頃読めるようになるかの見立てを一緒に置きます。
インサイドセールスの立ち上げまでお願いできますか。
このメニューの範囲外です。humbulls が引き受けるのは、獲得の設計と制作、獲得したあとに営業へ渡す基準の明文化、そして数字を見えるようにするところまでです。架電、商談への同席、人員の手配は扱っていません。
顧客リストや広告アカウントのデータを AI に渡すのですか。
顧客の氏名・連絡先を AI に渡さない構成を標準にします。AI には集計や文面のひな形を書かせ、個人情報を含むデータの処理はそのコードが実行する形にします。保存先やアカウントを顧客名義にする運用にも対応します。
完了後の道
引き渡しの時点で、担当者が自分で直せる範囲と、humbulls に戻す範囲を線で分けて書き出します。月次レポートの作成は、手順書と AI スキル（.md）で担当者の側に残します。humbulls がいなくても回る状態を先に作ります。
獲得を続けて伸ばす場合は伴走プラン Growth Partner（月額30万円〜）に、判断だけ継続で欲しい場合は Strategic Advisor（月額10万円〜）に接続できます。数字を見る仕組みだけを続けたい場合は、計測ダッシュボード構築の単体メニューに移せます。